Битва за бюджет

24 / 05 / 2024 # бюджет

Иногда клиенты пытаются выбивать необоснованные скидки, а подрядчики ведутся на их уловки. Но страх потерять заказчика может стоить дорого.

Так, недавно мы переводили одну крупную компанию с устаревшего решения на современное, и у нас развернулся настоящий бой за бюджет в четырех раундах.

Раунд 1. Ничья
Заказчик (З): Мы сотрудничаем с вами 10 лет, и будем сотрудничать дальше — вы все равно заработаете на нас. Сделайте за это скидку.
Кволитек (К): Мы тоже хотим долгосрочного сотрудничества, но что будет завтра — вопрос. А трудозатраты мы несем здесь и сейчас, поэтому работать бесплатно не можем.

Раунд 2. Ничья, по очкам ведет Кволитек
З: Мы знаем, что схожая с нами компания перешла на новое решение гораздо дешевле. Хотим скидку.
К:Чтобы объективно сравнивать, нужно знать все детали по проекту этой компании. Дайте посмотреть КП или ТЗ с оценкой, тогда обсудим.

Раунд 3. Ничья, по очкам ведет Кволитек
З: Мы возьмем на себя большую часть работ по опытной эксплуатации и обучению пользователей, уберите эти затраты из бюджета.
К: Сомневаемся, что у вас это хорошо получится. И мы не можем полностью отказаться от ответственности за внедрение. Давайте тогда подпишем договор для обеспечения наших интересов, так как есть риск заморозки проекта и потери результата.

Раунд 4. Победа Заказчика
З: давайте сократим бюджет за счет использования стандартного продукта. Если что, мы адаптируем свои процессы под типовой функционал.
К (нокдаун): …ок

Чего нам стоила эта ошибка:
Сотрудники заказчика были не готовы менять свои привычки, и оставить функционал без изменений не вышло. Мы потратили тонну времени на подписание допников и согласование изменений в бюджет. И вишенка на торте — нас упрекали в том, что сроки внедрения постоянно сдвигаются.
Это был очень нервный проект, который добавил мне много седых волос. Но — что нас не убивает, делает нас сильнее.